Agentul de vânzări sau cheia succesului unei firme

Există un factor care, deşi nu iese în evidenţă în cadrul unei firme de transport, are un rol important în succesul acesteia: agentul de vânzări.

Atunci când analizăm o firma din transporturile rutiere, ne referim la cât de nouă şi performantă este flota, la cât de competenţi şi fideli sunt angajaţii, la cât de bine răspunde nevoilor clienţilor şi, bineînţeles, la rata profitului. Nu în ultimul rând, menţionăm măsurile luate privind siguranţa rutieră şi protejarea mediului. Factori care, fără îndoială, stau la baza succesului sau… insuccesului. La fel, transportatorii îşi laudă flota, îşi apreciază şoferii, se mândresc cu măsurile de siguranţă rutieră şi de protejare a mediului, cu numărul şi calitatea clienţilor. Dar maşinile noi care alcătuiesc flota, personalul competent, măsurile de siguranţă rutieră sau de protejare a mediului nu atrag de la sine clienţii, nu cresc automat profitul. Şi totuşi, rar se vorbeşte despre calităţile şi profesionalismul agentului de vânzări. Şi asta atât la nivelul firmelor de transport, cât şi la cel al firmelor de logistică.

Responsabilităţi

Este agentul de vânzări un personaj auxiliar sau unul cheie în managementul firmelor de transport și logistică? Pentru a răspunde la această întrebare, să vedem cu ce se ocupă în general (sau ar trebui să se ocupe) agentul de vânzări în cadrul unei firme de transport:

− prospectarea pieţei şi atragerea de clienţi

− stabilirea şi menţinerea relaţiilor cu beneficiarii existenţi

− analizarea cerinţelor potenţialilor clienţi

− negocierea tarifelor de transport şi întocmirea contractelor de transport

− urmărirea contractelor în derulare

− atunci când este cazul, participarea la negocieri comerciale

− particularizarea ofertei de transport pentru fiecare potenţial client

− menţinerea contactelor permanent cu reprezentanţii beneficiarilor

− participarea la organizarea unor acţiuni promoţionale.

Iată un minim portofoliu de responsabilităţi, activităţi şi acţiuni pe care trebuie să le execute un agent de vânzări în transporturi, ceea ce presupune pentru acesta atât o pregătire de specialitate, cât şi un profil psihic adecvat.

Ce presupune vânzarea în transporturi

Aşa cum este normal, pregătirea unui agent de vânzări în transporturi respectă, în linii mari, procesele de instruire specifice oamenilor din orice departament de vânzări, dar adaptate condiţiilor din piaţă de transport. „Vânzarea“ în transporturile rutiere are particularităţi care o deosebesc în mare măsură de celelalte tipuri de vânzare, fie că este vorba de vânzare de produse sau de servicii. De fapt, agentul de vânzări din domeniul rutier oferă un serviciu (transportul), care, în esenţă, este o verigăă a altui proces de vânzare. El face legătura între ofertantul (vânzătorul) de produse şi beneficiarul (cumpărătorul) acestora. În această situaţie, parafrazând un proverb binecunoscut, firma de transport (agentul de vânzări) trebuie „să împace şi capra şi varză“! Cu alte cuvinte, trebuie să se adapteze şi să ofere condiţii şi un tarif de transport care să mulţumească atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul. Şi asta în situaţia în care piaţa pune o permanentă presiune asupra tarifului de transport, iar beneficiarii transporturilor doresc servicii din ce în ce mai performante calitativ şi furnizori din ce în ce mai stabili. Situaţia nu este deosebită nici în cadrul firmelor de logistică, numai că aici problemele sunt mai complexe. În aceste condiţii, în actul de „vânzare“ în transporturile rutiere, trebuie luate în considerare absolut toate resursele existente. Printre acestea, foarte importantă este cea umană, şi anume agentul de vânzări.

Instruire iniţială şi periodică

Un agent de vânzări profesionist trebuie, pe de o parte, să fie bine pregătit şi instruit şi, pe de altă parte, să posede calităţile psihice necesare unei astfel de activităţi. Pregătirea agentului de vânzări trebuie să cuprindă o instruire iniţială şi una periodică. Instruirea iniţială trebuie să vizeze aspecte legate de partea strictă a responsabilităţilor, activităţilor şi acţiunilor specifice postului, urmată de o pregătire specifică legată de contextul muncii. Instruirea periodică trebuie să actualizeze aspectele legate de partea strictă a responsabilităţilor, activităţilor şi acţiunilor specifice postului (cum ar fi legislaţia în domeniu sau reorientarea priorităţilor firmei etc) şi să facă o apreciere legată de nivelul de stres şi de capabilitate psihică în contextul muncii. Aceste instruiri se realizează prin traininguri de specialitate privind responsabilităţile şi competenţele postului şi prin traininguri de natură psihologică vizând aspecte precum comunicarea, relaţiile interpersonale, medierea conflictelor, tehnici de gestionare a stresului, mecanisme şi strategii ale persuasiunii, elemente de psihologie a clientului etc. Trebuie menţionat că trainingul psihologic se poate realiza atât la nivelul unei firme, cât şi prin organizarea la nivelul mai multor firme interesate. Dar eficacitatea acestor traininguri (indiferent dacă sunt iniţiale sau periodice) se pierde semnificativ dacă nu se face o selecţie serioasă, riguroasă la angajare.

Riscuri la angajare

La prima vedere, poate vă întrebaţi care este dificultatea selecţiei, e doar un post de execuţie… iată doar câteva din posibilele implicaţii ale aducerii unui om nepotrivit, căruia, după o perioada scurtă de timp i se desface contractul de muncă sau pleacă singur:

− cheltuieli repetate cu recrutarea şi afectarea brandului firmei de transport și logistică

− discontinuitate clienților, posibilitatea pierderii acestora, nu este exclusă posibilitatea ca agentul de vânzări să plece cu portofoliul de clienţi

− afectarea atmosferei în echipă

− scăderea numărului contractelor de transport.

Profil psihologic

Un agent de vânzări în transporturi trebuie să aibă calităţi psihice specifice. Aceste cerinţe psihice pot fi diagnosticate printr-o evaluare psihologică, stabilind un profil psihologic al viitorului agent de vânzări. Redăm sintetic câteva din cerinţele psihologice pentru funcţia de agent vânzări în transporturi:

− capacitate generală de învăţare (memorare)

− uşurinţă, claritate şi coerență în exprimare

− capacitate de a lucra cu oamenii

− asumarea responsabilităţilor

− adaptarea la sarcini de lucru diferite, în schimbare

− capacitate de a evalua şi a lua decizii

− respectarea riguroasă a regulilor şi regulamentelor

− tip de personalitate realistă, întreprinzătoare, sociabilă, comunicativă.

La aceste cerinţe psihice generale se adaugă deprinderi, aptitudini, interese care trebuie să fie în concordanţă cu specificul şi politicile firmei. Iată motivul pentru care, în practică, nu trebuie să alegem candidatul ideal, ci pe cel potrivit, cel care trebuie să se potrivească şi cu echipa, cu managerul sau patronul, cel care să fie compatibil cu cultura organizaţiei, cu valorile ei. O astfel de alegere, în care cerinţele postului şi cerinţele psihice se îmbină cu cerinţele individualizate, concrete ale firmei duce la selectarea unor persoane care vor avea succes şi performanţe reale în atingerea obiectivelor.

Evaluarea psihologică, foarte importantă pentru alegerea angajatului potrivit

Evaluarea psihologică ne ajută să alegem candidatul potrivit, dându-ne informaţii privind calităţile cognitiv-aptitudinale, nivelul motivaţional, afectivitatea, capacitatea de rezistenţă la stres, nivelul relaţionării sociale, nivelul angajării personale în activitate, spiritul de iniţiativă şi încrederea în sine.

Un articol preluat de pe ZiuaCargo.ro

Pregătirea managerului de transport şi distribuţie

Managerul de transport – meserie des întâlnită în aproape toate companiile ce produc sau distribuie mărfuri – din perspectiva instituţiilor statului, a fost tratată cu foarte multă superficialitate.

Schimbările rapide datorate tehnologiilor moderne, internetului pentru operaţiunile de comerţ, soluţiile de parteneriat pentru reducerea costurilor, intrarea în Comunitatea Europeană, criza, mutarea capacităţilor de producţie în zone cu mână de lucru ieftină au schimbat mult faţa transporturilor şi cerinţele de cunoştinţe şi competenţe ale persoanelor care ocupă aceste poziţii. Pe piaţa europeană, de multă vreme nu se mai acceptă competenţe unice în domeniul logistic, fapt care a dus la profesionalizarea industriei cu o viteză mult mai mare decât în România. Facultăţi, universităţi, şcoli de specialitate publice sau private au adaptat învăţământul la cerinţele pieţei. În România încă ne confruntăm cu lipsă de competenţe şi profesionalism şi, din păcate, vremea în care compania învăţa alături de angajat a trecut. Astăzi companiile aşteaptă de la angajaţi soluţii şi are nevoie de aceste soluţii, şi nu numai simple „produse“ de transport. În perspectiva dezvoltării profesionale a angajaţilor care vizează poziţii de logistică sau management în transporturi, noi am dezvoltat programul de specializare „manager de transport şi distribuţie“ cu scopul de a furniza acele cunoştinţe pe care managerii de transport/logistică trebuie să le aplice pentru a derula o activitate competentă în companiile din care fac parte.

Pentru competenţă

Acest articol se adresează tuturor persoanelor care lucrează în departamentul de transport şi care, evident, au nevoie de cunoștințe privind legislaţia şi contractarea mijloacelor de transport – caracteristici tehnice, organizarea şi optimizarea rutelor, elemente de cost şi elemente de resurse umane. Mai mult, poate fi folositor și pentru specialiştii din domeniul logisticii şi al activităţilor adiacente (achiziţii, stocuri, planificare, depozitare, transport şi distribuţie) vizând conceptele din activitatea de transport şi distribuţie.

Un bun manager de transport și distribuție (dar nu numai el, ci oricine lucrează în acest domeniu), trebuie să fie capabil să:

- detalieze abordarea strategică la nivel de organizaţie în cadrul departamentului de transport şi distribuţie;

- selecteze modul corect de transport pentru marfa şi destinaţiile stabilite;

- conducă sub toate aspectele activitatea de transport în cadrul companiei;

- redacteze cereri de oferte şi să analizeze ofertele pentru prestaţii de servicii în cazul diferitelor moduri de transport (rutier, aerian, naval, feroviar);

- dezvolte soluţii pentru transportul şi distribuţia mărfurilor, atât în interes propriu, cât şi în situaţii de externalizare;

- negocieze contractele de transport;

- evalueze din punct de vedere financiar orice soluţie ofertată şi orice situaţie nou apărută;

- evalueze şi să decidă asupra noilor posibilităţi de dezvoltare ale activităţii de transport atât din punct de vedere intensiv cât şi extensiv.

Toate acestea nu se pot studia în două zile şi cu atât mai mult să practice într-un interval scurt de timp. O barieră majoră în profesionalizare este că multe companii nici nu oferă managerilor libertatea iniţiativei şi implementării de soluţii noi. De aceea, pe lângă cunoştinţele de specialitate, managerii de transport trebuie să schimbe atitudinea şi să dezvolte abilităţi de vânzare a proiectelor în companie.

Pentru cunoştinţe

Un manager de transport trebuie să fie capabil să trateze cereri legate de toate modurile de transport şi nu numai transportul rutier. Trebuie să înţeleagă aceste moduri şi să fie capabil să poarte o discuţie pertinentă cu furnizorul de servicii aeriene, navale, feroviare. Acceptând astfel de relaţii, timpul profesionistului care este scump este şi pierdut pentru compania care l-a angajat în încercarea de a face „şcoală“ în procesul de derulare a unei comenzi, care oricum rămâne incompletă şi doar la nivel punctual al cunoştinţelor. Să nu mai vorbim de problemele cu care te confrunţi la derulare dacă apar erori de înţelegere sau de pregătire a comenzilor şi care se continuă până la momentul încasării facturilor. În cazul firmelor de expediţii, lucrurile sunt şi mai îngrijorătoare având în vedere accesul facil pe care îl poate avea oricine la meserie. Erorile pe care le fac angajaţii caselor de expediţii din cauza lipsei de pregătire de cele mai multe ori se întorc împotriva companiei căreia îi pot aduce pierderi uriaşe de imagine şi financiare. De exemplu, în Austria, dacă vrei să te înregistrezi ca firmă de expediţii, trebuie să obţii licenţa de forwarder, care presupune cursuri foarte serioase şi examene asemenea. Pentru transportul aerian, dacă vrei să devii (şi de obicei trebuie) agent IATA, trebuie să ai cel puţin 3 angajaţi care au făcut cursul de IATA Cargo Introductory şi 2 angajaţi cu licenţa DGR (bunuri periculoase). Rezultatul erorilor de pe întreg lanţul de transport se măsoară în bani, sub formă de penalizări, amenzi, costuri suplimentare pentru rerutări, modificări ale gradului de urgenţă a unui transport sau, din nou, din cauza ignoranţei, necunoaşterii, tratării superficiale a elementelor şi informaţiilor din ofertă/rezervare/întocmire documente vamale/de transport. Dacă discutăm de clienţi, vorbim de pierderi anuale ale unui producător mare/companie multinaţională doar din eşecuri de transport, de ordinul milioanelor sau zecilor de milioane de euro.

Pentru plus valoare

În experienţele pe care le-am avut în practica de zi cu zi, cele mai multe bariere de comunicare sunt cele legate de comunicarea cu clienţii:

- poziţia abordată de client faţă de furnizorul de transport – de multe ori este o poziţie de forţă – este agresiv în comunicare, în negocierea condiţiilor contractuale, pune presiune pe preţuri scăzute (fără să aibă cunoştinţele necesare pentru a face comparativ cu costurile din piaţă, pe termene de plată extinse (finanţare prin intermediul transporturilor efectuate)

- clientul se aşteaptă de la operatorul logistic ca acesta să-i rezolve „toate problemele“, indiferent de gradul de urgenţă şi de gradul de dificultate al operaţiunii, fără implicare prea mare din partea clientului şi fără suportarea eventualelor costuri suplimentare. Acest lucru este imposibil ţinând cont de faptul că marfa şi specificităţile acesteia, precum şi nevoile clientului şi ale destinatarului cad în sarcina responsabilului de transport de la client. Apar riscuri inerente, cu care Carmen s-a confruntat de-a lungul timpului din cauza lipsei de cunoştinţe în urmărirea comenzilor de transport, pe care managerii de transport de la client le-au gestionat cu dificultate sau nu au reuşit să le gestioneze:

- nerespectarea timpului de tranzit, ce poate genera aglomerare la descărcare şi costuri suplimentare de staţionare a mijloacelor de transport ale cărăuşilor

- manipularea în grabă (pentru a evita aglomerarea) poate determina avarierea mărfurilor în timpul manipulării

- costuri suplimentare de stocare

- închiderea liniei de producţie.

Șoferul de cursă lungă

Nu sunt puţini şoferii care spun că dacă nu ai făcut şi curse lungi, atunci nu ştii cu adevărat ce înseamnă viaţa de şofer, cu bune şi cu rele.

De cele mai multe ori când vorbim de şoferii de cursă lungă, ne gândim la şoferii de TIR. Nu cu mult timp în urmă, în perioada comunistă, şoferii de TIR erau consideraţi o veritabilă elită a meseriei. Erau apreciaţi, dar, mai mult, erau invidiaţi. Și asta pentru că erau, alături de marinari şi de piloţi, printre puţinii care, prin natura serviciului, puteau să iasă în mod frecvent în afara graniţelor ţării şi care aveau dreptul să deţină, în mod oficial, valută. Această libertate relativă era plătită cu vârf şi îndesat prin regimul dur de viaţă şi prin riscurile care puteau să apară în orice moment.

Regim dur de viaţă

Nici astăzi lucrurile nu sunt cu mult diferite. Deşi graniţele sunt deschise şi se circulă fără probleme în comunitate şi nu numai, chiar dacă nimeni nu te mai întreabă câţi euro ai în buzunar şi condiţiile de lucru sunt incomparabil mai bune, riscurile au rămas aceleaşi şi viaţa de şofer de cursă lungă nu este mai uşoară. Ba mai mult, acum, TIR-istul ştie întotdeauna când pleacă, dar nu şi când se întoarce. Casele de expediţie îi dirijează în funcţie de solicitări şi firmele mari au instituit chiar un program de lucru care înseamnă mai multe luni în cursă şi o pauză de câteva săptămâni acasă. Pe un site de socializare, un şofer a sintetizat foarte bine calităţile pe care trebuie să le aibă un şofer de cursă lungă pentru a rezista acestui regim de viaţă: „Încredere (reală) în forţele proprii, curaj, ambiţie şi … microbul în sânge. Coloană vertebrală (la propriu), respect de sine şi simţul umorului. Cunoştinţe de legislaţie rutieră, de mecanică, regulamentul 561, Codul muncii, geografie, simţul orientării, câte puţin din câteva limbi străine, spirit de aventură şi rezistenţă la stres (fizic şi psihic). Motivaţie solidă (alta decât banii) şi calm englezesc.“ Aceste calităţi pe care un şofer le-a simţit necesare pentru a putea face faţă cu bine activităţii de transport internaţional reprezintă doar cele mai importante. Competenţa profesională şi calităţile personale – examenul medical şi psihologic – sunt cerinţele de bază pentru a putea practica activitatea de conducere auto. Standardele de apreciere, de evaluare atât a competenţei profesionale cât şi a calităţilor individuale nu diferă prea mult la transportul intern faţă de cel internaţional. Ce îi deosebeşte atunci pe şoferii de TIR de ceilalţi şoferi?

Singurătate, dor de casă

Singurătatea şoferului de cursă lungă este poate elementul cel mai definitoriu al acestui tip de activitate şi, în acelaşi timp, cel care induce cel mai mult aspecte colaterale. Paradoxal, deşi pe şosea nu se află singur, comunitatea şoferilor de TIR este foarte puternică şi solidară, staţiile camioanelor emiţând continuu; şoferul se simte singur – el, camionul şi drumul. Mircea Eliade spunea despre singurătate că „e starea spirituală în care ne naştem, acea stare naturală şi adevărată“. La volan, singurătatea devine altceva: rămânem singuri cu gândurile şi conştiinţa noastră, cu spaimele şi îndoielile noastre. Singuri în faţa dificultăţilor personale, cu dorul de familie în suflet, cu grija faţă de copii; singuri, fără lucrurile care atunci când nu sunt lângă noi devin cele mai dragi şi, mai ales, indispensabile. Apariţia tendinţelor agresive, o stare de oboseală sau de pasivitate, sentimentul că „lipseşte ceva“, fumatul excesiv, irascibilitatea sunt doar câteva din comportamentele pe care şoferii de cursă lungă nu şi le pot explica. Aceste comportamente, care par la prima vedere să nu aibă motiv, sunt urmarea stresului instalat din cauza fenomenului de singurătate. Starea psihică a şoferilor de cursă lungă este afectată nu numai de singurătate. Specificul transporturilor internaţionale – mai ales în condiţiile socio-politice actuale – îşi pune de asemenea amprenta pe comportamentul, pe atitudinile şi, în final, pe psihicul conducătorului auto.

Riscuri multiple

Responsabilitatea pentru marfa transportată în condiţiile în care, de multe ori, camioanele sunt supuse furturilor; problemele cu care se confruntă de multe ori în vamă în zona euro-asiatică; staţionările uneori prelungite pe perioada sărbătorilor legale, când nu au acces pe drumuri; dormitul în cabină şi masa care este de obicei „de la pachet“ sunt factori care, la rândul lor, influenţează starea psihică. Iar starea psihică afectează randamentul şoferului de TIR, scade eficienţa acestuia şi, nu în ultimul rând, creşte probabilitatea producerii de accidente. În această situaţie, cresc costurile cu mentenanţa autovehiculelor, creşte consumul de carburant, pot apărea majorări ale costurilor poliţelor de asigurare şi chiar pagube privind integritatea mărfurilor transportate. Tot aici putem vorbi şi de o migraţie sporită a conducătorilor auto de la o firmă la alta – şoferii nu caută neapărat numai beneficiile materiale, ci şi o anumită „înţelegere“ din partea managerilor sau a patronilor.

Șoferii de autocar, responsabilităţi speciale

Atunci când se face referire la şoferii de TIR, lumea se gândeşte la şoferii de transport marfă şi mai puţin la conducătorii auto de transport persoane. O dată cu posibilitatea de a circula liber în spaţiul comunitar a crescut semnificativ numărul firmelor şi al autovehiculelor care efectuează transport de persoane în trafic internaţional. Situaţia acestor şoferi are caracteristici speciale. Vorbim mai puţin de fenomenul singurătăţii (şoferii de transport persoane au un regim de viaţă mai echilibrat), dar apar probleme legate de starea de oboseală, de surmenaj psihic. Regulamentul 561 reglementează perioadele de conducere şi de odihnă, dar nu face referire şi la eficienţa pe termen lung a somnului atunci când şoferii dorm în cuşetă, în mersul autocarului. Și gradul de responsabilizare a şoferilor este altul atunci când transportă oameni. Și să nu uităm că lucrul cu oamenii este cel mai greu. Activitatea de conducere a unui autocar presupune, pe lângă deplasarea acestuia în siguranţă, şi colaborarea, comunicarea cu pasagerii transportaţi. Pasageri care, la rândul lor, sunt personalităţi, cu dorinţe, comportamente, atitudini diferite, cărora şoferul trebuie să le facă faţă.

O atentă supraveghere a categoriei şoferilor de cursă lungă (efectuarea examenelor medicale şi psihologice la timp şi corect), evaluarea periodică a performanţelor acestora pentru a evidenţia de timpuriu anumite probleme, crearea unor condiţii optime de muncă şi de viaţă în timpul curselor sunt câteva din condiţiile necesare pentru a beneficia de conducători auto în care să putem pune baza. Astfel, putem creşte eficienţa activităţii, putem diminua semnificativ numărul de zile de concediu medical, putem reduce numărul de accidente şi costurile. Nu putem uita şi conştientizarea conducătorilor auto, care trebuie convinşi că apelarea, atunci când simt nevoia, la specialist (medici sau psihologi) poate preveni apariţia unor probleme mai grave. Patronii şi şoferii nu trebuie să uite că profilaxia costă mult mai puţin decât costurile cauzate de exploatarea ineficientă a forţei de muncă, de proasta utilizare a autovehiculului, de comportamentele inadecvate, de producerea de accidente.

Nu sunt puţini şoferii care spun că dacă nu ai făcut şi curse lungi, atunci nu ştii cu adevărat ce înseamnă viaţa de şofer. Viaţa de şofer, cu bune şi cu rele.

Indiferent dacă transportă oameni sau marfă, şoferii de cursă lungă sunt o categorie de conducători auto la care probabilitatea instalării oboselii cronice, a surmenajului, a degradării timpurii fizice şi psihice este mai mare.

Psiholog pr. Cristian SANDU

LIDERI INSPIRAȚI - PARTEA II

    Cum reușesc unii antreprenori să crească un business într-un mod sustenabil? Cum reușesc unii lideri să depășească obstacolele apărute pe drum cu seninătate și fără să își piardă motivația? Cum reușesc unii să profite de toate oportunitățile pe care le văd în piață?

   Poate sunt întrebări pe care, într-un fel sau altul, mulți antreprenori, la început de drum sau cu statut mai vechi, și le-au adresat - le-am auzit frecvent în proiectele de coaching cu antreprenori.



Oportunități

    Antreprenorii sunt acei oameni capabili să vadă oportunități de a face bani acolo unde alții n-au văzut. În esență, antreprenorul este un creator, un om care-și asumă riscuri, încrezător întotdeauna că ideea lui va avea succes.
   Cu siguranță ați auzit multe povești despre antreprenoriat, bune sau mai puțin bune. Povești despre antreprenori mereu prezenți la muncă pentru „altfel, îi fură angajații”, deoarece „nu au încredere în nimeni”, lideri care „nu au mai fost în vacanță de cinci ani și susțin cu mândrie acest lucru”, oameni care „de Crăciun sunt la birou”...
   Într-un fel, antreprenorii sunt oameni de poveste, sunt eroii economiei autohtone, întrucât sunt nevoiți să producă bani într-un sistem care nu încurajează antreprenoriatul, un sistem birocratic și, uneori, injust.
   Cred că antreprenorii pot fi considerați eroii, deoarece ei creează din nimic și se luptă cu sistemul. Un mit foarte prezent în peisajul românesc al antreprenoriatului este cel al liderului individualist - un erou carismatic, care adesea face lucrurile de unul singur. Nu are încredere în nimeni.
Adevărata poveste este că niciun antreprenor care se bucură de notorietate nu a construit o afacere de succes de unul singur - aceasta fiind rezultatul unei munci de echipă. Nu poți duce la bun sfârșit un proiect de unul singur, nimeni nu este specializat în toate domeniile, iar într-un business ai nevoie de mai mulți specialiști. În plus, maniera în care antreprenorii sunt promovați în media induce uneori senzația liderului care a construit lucrurile de unul singur, care a reușit să producă o căruță de bani cu o idee genială.
Este o falsă imagine, cred eu.

Potențial

     E important să arătăm și cealaltă față a antreprenoriatului - cea în care oameni cu competențe diferite se întâlnesc, se completează și împreună construiesc un business de succes. „Clienții îmi iubesc serviciul, dar afacerea mea pare a fi construită pe nisipuri mișcătoare. Am idei foarte bune, văd cum pot face bani în multe locuri, dar nu sunt un bun om de marketing și nici expert contabil.”
    Un alt lucru pe care l-am observat în experiențele anterioare este că antreprenorii iubesc ceea ce fac. Sunt „îndrăgostiți” de produsele/serviciile pe care le creează, vorbesc cu pasiune despre jobul lor, deși recunosc că, uneori, le este greu să construiască o organizație/o echipă trainică.
    În antreprenoriat, ai nevoie de cel puțin trei oameni ca să construiești o afacere cu potențial: unul care să cunoască foarte bine produsul/serviciul, un foarte bun specialist în marketing și vânzări și un contabil excelent, care să jongleze cu cifrele. Niciun antreprenor nu poate avea cunoștințe în toate
aceste domenii, indiferent câte calificări ar avea. Adesea, antreprenorul se identifică fie cu produsul, fie cu serviciul respectiv. În același timp, această identificare îl orbește - crede că îl va cuceri pe client prin prisma pasiunii sale pentru produs/serviciu. Uneori, chiar reușește să convingă unul-doi clienți, dar o afacere nu se construiește cu un singur client. Se construiește cu 100, 1.000, 10.000 de clienți.
     Fiecare lider are nevoie de un om care să aibă competența de a atrage 100 de potențiali clienți și de unul care să gestioneze fluxurile financiare necesare. Mulți antreprenori nu pun însă accent pe marketing, susțin că n-au fonduri de investit în promovare. De cele mai multe ori, însă, nu este o problemă de bani, ci de faptul că încearcă să facă totul singuri, fără să ceară ajutor specializat.           Consideră că este suficient un sfat venit din partea familiei, unui prieten sau unui om de încredere, fără să aibă vreo competență în domeniul respectiv.

Colaborare

   Un alt aspect pe care unii antreprenori nu pun prea mare accent este cel de a construi relații de încredere cu partenerii de afaceri, cu oameni din cadrul organizației. Networking-ul este
foarte important.
   Banii nu te ajută întotdeauna să crești repede și sănătos. Mulți manageri consumă timp și resurse încercând să-și dezvolte continuu produsul, făcându-l tot mai complex, fără
să reușească să-l vândă. Total inutil, deoarece uită că, de fapt, compania lor trebuie să fie la fel de interesantă și de prietenoasă ca produsul/serviciul în sine. Pentru asta trebuie să crească împreună, asemenea unei relații de cuplu.
   Când unul progresează, iar celălalt rămâne în urmă, de cele mai multe ori, cuplul ajunge să se separe. Un start-up devine sustenabil cu ajutorul mai multor actori, nu a unuia singur. Mai mult, tiparul individualismului se reflectă și în relațiile pe care antreprenorii le au cu angajații lor.
   Managerii pot crede în delegarea muncii lor către subordonați, dar se bazează prea mult pe propriile lor abilități, așa că intervin și se ocupă de probleme la primul semn de dificultate, iar subordonații nu apucă nici odată să câștige suficientă experiență pentru a se descurca singuri.    
Există multe soluții ce par să funcționeze eficient, dar care, în timp, îi lasă cu sentimentul apăsător că nu prea s-au ocupat de rezolvarea problemei. Problema o reprezintă chiar modul în care antreprenorul își ocupă rolul de vizionar, de arhitect, de învățător. Am întâlnit foarte puțini antreprenori conștienți de aceste roluri.
  De foarte multe ori, văd afaceri care o duc bine, însă potențialul lor ar fi mult mai mare dacă viziunea ar fi împărtășită, dacă organizația ar fi bine structurată, cu angajați cărora li se dă încredere și sunt împuterniciți. Să le dai oamenilor putere, într-o organizație nestructurată corespunzător, poate fi contraproductiv.
  Dacă oamenii nu împărtășesc o viziune comună, principii comune de lucru în organizația respectivă, împuternicirea lor nu va face decât să crească stresul și frustrarea, de ambele părți. Așadar, antreprenoriatul reprezintă, mai de grabă, un stil de viață, un soi de călătorie. Pornești pe drum, încerci să faci față provocărilor, iar, în final, supraviețuiești ori ba. Ca să tinzi spre reușită, ai nevoie să-ți cunoști limitele și să te antrenezi pentru a le depăși.

    Colaborare, încredere, oportunitate, potențial - acestea sunt, de fapt, calitățile antreprenoriatului sustenabil.

Sursa: http://www.ziuacargo.ro/

LIDERI INSPIRAȚI - PARTEA I

      Vine un moment în activitatea fiecărui antreprenor când cel mai bun mod de a
afla ce rezultate generezi în munca ta este să te dai un pas în spate și să-ți
adresezi câteva întrebări. Să ai răspunsurile este mai puțin important decât să
știi ce întrebări să-ți adresezi. Pe măsură ce afacerea crește, sursele unui
feedback sincer și util devin din ce în ce mai puține, poate chiar ajungi la un
moment în care ești aproape de capul tău. Este greu să vezi schimbările când
ești în mijlocul lor și asta te poate scoate în afara jocului.

       Provocarea cea mare pentru un antreprenor este să ai repere și să poți și singur să îți dai un feedback sincer, pe drumul pe care ești! Acest proces se numește autoreglare. Poate fi util să creezi un spațiu fizic și mintal, separat de cursul activităților tale propriu-zise, care să conducă la o gândire reflexivă și strategică. Antrenând lideri, am învățat că una dintre principalele caracteristici care contribuie la performanța lor nu este că au descoperit cum să stea mereu pe linia de plutire a rezultatelor bune ci că și-au dezvoltat simțul de a conștientiza când situația se deteriorează, ca apoi să revină repede pe linie. Din perspectiva mea, cel mai bun mod de a-ți dezvolta acest simț este să te dai un pas în spate periodic și, în mod sincer, să îți adresezi câteva întrebări despre ceea ce faci, cum faci, ce repere ai întâlnit pe parcurs și ceea ce poți să faci diferit. Pe cât de simplu sună acest proces,
pe atât de mulți îl ocolesc. De fapt, nu știu dacă evită procesul sau confruntarea cu propriile răspunsuri la întrebări…
Deci, ești pregătit să începem?

Rezultate - sunt centrat pe rezultate?

Centrarea pe rezultate este un concept diametral opus aceluia de centrare pe obiective. Un rezultat este ceea ce am obținut când am ajuns pe linia de sosire - obiectivul este ținta care trebuie atinsă.
Dacă nu acționezi cu rezultatele în minte, vei genera mai multe acțiuni decât este necesar și vei face greșeli care au nevoie de alt timp și alte acțiuni pentru a fi reparate.
• Ce am realizat până acum?
• Care sunt reperele pe care le-am atins?
• Cât mai am până la rezultatele finale?
• Sunt pe drumul cel bun?
• Este problema de care mă ocup adevărata problemă?
• Este mișcarea în sincron cu direcția?
• Am nevoie de schimbare?
S-ar putea să întâmpini o rezistență în timp ce citești sau răspunzi la întrebări. Cea mai mare rezistență vine din impulsul executării. Cu cât te gândești mai mult să te oprești, cu atât e
mai probabil că e important să finalizezi.

Autenticitate - sunt sincer cu mine?

• Muncesc ușor (ca nivel de efort) sau mă chinui?
• Îmi place ce fac? Muncesc într-o manieră care îmi dă satisfacție?
• Reflectă munca mea ceea ce sunt eu ca om?
• Sunt corect?
• Grija pentru salariu sau pentru promovare mă împiedică să fac sau să spun ceea ce cred?
Când te dai un pas înapoi, devii mai conștient. Vezi lucruri pe care poate ai prefera să nu le vezi. Propriile greșeli devin mai vizibile, la fel și obstacolele.

Managementul timpului - agenda mea este în concordanță cu direcția asumată?

Gestionarea și conștientizarea timpului sunt vitale pentru atingerea rezultatelor. Văd aici frecvent abordări fie prea structurate, fie prea haotice, fără a avea o aliniere între alocarea timpului și priorități.
• Cum îmi petrec timpul?
• Am o aliniere între alocarea timpului și priorități?
• Care a fost agenda mea pe ultima lună? A fost aliniată cu prioritățile stabilite?

Viziune - care este viziunea cea mai îndrăzneață/ambițioasă pe care o am?

Comunicarea viziunii într-un mod simplu, ușor de înțeles și asumat de toți actorii pertinenți implicați este „Nordul” spre care ne îndreptăm cu toții. Ajută la setarea priorităților, indiferent de poziția ocupată în organizație - poate fi vorba de viziunea pentru o organizație (dacă ești liderul uneia),         a unei echipe sau a ta, personală.
• Cât de clar și des am comunicat viziunea mea?
• Am fost coerent și în linie cu ea în tot ceea ce am declarat?
• Dacă m-aș transpune în locul colegului X, ce am înțeles din viziune? Este simplă? Mi-am asumat-o? Are sens pentru mine?

Evaluare și aliniere organizațională

Mediul se schimbă în permanență și liderii au nevoie să creeze structuri care să se alinieze cu aceste schimbări.
• Dacă ar fi să regândesc structura organizației, cum ar arăta?
• Este cea mai eficientă structură?
• Unde sunt pierderile cele mai mari?
• Cine atrage cea mai mare atenție?
• În cazul în care colaboratorii mei ar fi să gândească structura organizației, cum ar arăta din perspectiva lor?
Să te oprești din muncă pentru a reflecta nu înseamnă pasivitate sau pierdere de vreme. Este vorba despre o schimbare de viteză în gândire, de o detașare a minții, pentru a se angaja într-un nivel superior. Organizarea este șansa ta de a-ți aduna gândurile, de a da coerență planului tău de acțiune, de a seta prioritățile și de a creiona o succesiune a activităților. Dar ca să obții rezultate, ai nevoie să acționezi. Iar cel mai potrivit moment de acțiune este cel cu mintea limpede. Când scopul și următorii pași sunt clari, te simți mai bine conectat și aliniat cu tine însuți.
• Deci, ce pui în practică începând de mâine din răspunsurile pe care le ai?

Când este următorul moment în care îți planifici să faci din nou un pas inapoi?



Sursa: http://www.ziuacargo.ro/

3 PAȘI ÎMPOTRIVA FRAUDEI ONLINE ÎN DOMENIUL TRANSPORTURILOR

Fiind vorba despre o piață online, o bursă de transport înseamnă și riscuri – derivate din încheierea contractelor la distanță, cu parteneri necunoscuți. Vă prezentăm, în continuare, kit-ul de apărare în 3 pași împotriva fraudelor online din transporturi.

Bursele de transport aduc beneficii importante operatorilor din piața de logistică – expeditori și transportatori deopotrivă. Este vorba, în primul rând, despre multiplicarea gamei de posibili clienți sau furnizori, dar și despre reduceri importante ale costurilor de transport, precum și a timpilor de rezolvare a cererii și ofertei logistice. Așa cum există un cod rutier ce reglementează siguranța în trafic, o bursă de transport înseamnă, în egală măsură, un sistem foarte precis de reguli. Iar expeditorii și transportatorii au la dispoziție mai mulți pași de protecție.

Pasul 1: Verificarea transportatorului care preia marfa

Pentru expeditori, cel mai mare risc cu care se confruntă este furtul mărfii după încărcare. De aceea, primul pas recomandat în procedura de selecție a unui partener pe BursaTransport este o verificare simplă că transportatorul care a răspuns anunțului se și află în lista consultanților acelui anunț. În felul acesta, se poate evita cea mai frecventă modalitate de fraudă, prin folosirea paravanului unei alte companii.

Pasul 2: Verificarea atentă a companiei cu care se încheie un contract

Atât pentru expeditori, cât și pentru transportatori există o serie de elemente de posibilă alertă în evaluarea unui partener de business, în ceea ce privește atît prezența sa în bursa de transport (modificarea recentă a datelor de contact, înscrierea recentă sau scoring-ul modest) cât și prin statutul inactiv la ANAF.

Pasul 3: Verificarea licenței de transport/ intermediere și a copiilor conforme

România este unica țară din Uniunea Europeană în care există o aplicație de verificare a licențelor. Având la bază datele puse la dispoziție de Autoritatea Rutieră Română, aplicația a fost implementată de BursaTransport, este actualizată în timp real și oferă beneficii atât expeditorilor (prin posibilitatea verificării licenței de transport a partenerului care le preia marfa) cât și transportatorilor, ce au astfel acces la licența de intermediere a companiei pentru care se pregătesc să execute un serviciu. Utilizatorii pot verifica și copiile conforme ale vehiculelor, despre care reprezentanții BursaTransport declară că „reprezintă un pas esențial de protecție contra unei înșelătorii frecvente: anunțul de marfă este confirmat expeditorului cu numere de înmatriculare false.“

Pentru o piață sigură

O piață sigură reprezintă un cumul de responsabilități, atât din partea utilizatorilor burselor de transport, cât și a celor ce implementează sistemele de securitate ale acestora. „Platforma noastră stabilește norme foarte clare, pe care utilizatorii trebuie să le accepte la înscriere și care creează un cadru de securitate pentru cei ce folosesc aplicația. Normele vizează diminuarea a două riscuri principale – neplata serviciilor de transport și furtul de marfă, constituindu-se într-un sistem de alertă contra înșelătoriilor. De aceea încercăm să comunicăm tuturor clienților noștri cum se pot proteja împotriva riscurilor, atât la întâlnirile pe care le avem cu ei, cât și prin publicarea în BursaTransport a unor pagini speciale cu sfaturi de siguranță“, a arătat Dan Cotenescu, manager BursaTransport.

Material realizat de BursaTransport

Articolul a fost publicat in FOCUS și marcat ca Bursa Transport. Semn de carte..

SURSA: ziuacargo.ro

Ce trebuie să știți despre o casă de expediții

Cu siguranță ați auzit termenul ”casă de expediție” cel puțin o dată până acum, cu atât mai mult dacă aveți marfă de transportat sau dacă sunteți în posesia unor mașini de tonaj mare. Noțiunea poate părea simplă la prima vedere însă caracteristicile acesteia de multe ori nu definite în mod clar. Noi vă punem la dispoziție un articol complex despre câteva dintre atributele unei case de expediții, atribute care, sperăm noi, să vă fie de folos în înțelegerea conceptului și alegerea celei mai bune soluții pentru dumneavoastră!

Capitolul I - Generalități și definiții

 1. Prin casă de expediții, în sensul prezentelor condiții generale, se înțelege orice întreprinzător, care, din ordinul și pe seama unui comitent (client), face să se transporte, adică să se organizeze un transport de mărfuri, fară să fie el însuși transportatorul. În organizarea transportului, pe lângă transportul propriu-zis, se includ și activități conexe acestuia, cum ar fi: depozitarea mărfii, obligațiile vamale (declarații), controlul mărfurilor, executarea dispozițiilor privind încasarea sumelor cuvenite comitentului (client).

2. Clientul este orice persoană juridică și/sau fizică, deținător și/sau care are drept de dispoziție asupra unei cantități de marfă și solicită efectuarea transportului acesteia, inclusiv operațiuni conexe transportului. Clientul este cel care plătește sau garantează plata prețului transportului și al operațiunilor legate de acesta. 

3. Organizarea transportului se face în baza și în condițiile contractului de expediții, încheiat între client și casa de expediții. 

4. Se consideră drept contract încheiat și comanda clientului adresată casei de expediții, urmată de acceptarea acesteia. Comanda și acceptarea pot fi transmise prin poștă, fax sau pe cale electronică. Comanda trebuie să conțină elementele necesare care să permită organizarea și efectuarea transportului, precum și a operațiunilor conexe de către casa de expediții.

 5. Casa de expediții nu este obligată să verifice exactitatea documentelor puse la dispoziție de client (facturi comerciale, liste specificative etc.), care are responsabilitatea modului de întocmire și a corectitudinii acestora. Clientul este obligat să transmită în scris casei de expediții instrucțiuni precise dacă solicită condiții speciale de livrare a mărfii. Instrucțiunile sunt supuse acceptului casei de expediții. Totuși, acestea se consideră acceptate dacă, după primirea acestora de către casa de expediții, s-a trecut la executare.

6. În toate cazurile în care casa de expediții este membra USER, prevederile contractului de expediție sau comandă se consideră completate cu prevederile prezentelor condiții generale, care fac parte integrantă din contract sau comandă, chiar dacă o mențiune expresă în acest sens lipsește. Părțile sunt libere să convină expres în contractele încheiate și alte clauze, decât cele prevăzute în prezentele condiții generale, pe care le pot înlocui, modifica sau exclude după caz. Părțile care nu sunt membre USER pot conveni prin mențiune expresă aplicarea prezentelor condiții generale în contractele încheiate cu clienții.

Capitolul II - Obligațiile casei de expediții 

1. Casa de expediții va depune diligențele necesare pentru organizarea transportului și efectuarea operațiunilor conexe, potrivit instrucțiunilor clientului, astfel cum au fost convenite, precum și pentru protejarea pe tot parcursul executării a intereselor acestuia.

 2. Casa de expediții trebuie să fie organizată și să dispună de mijloacele necesare executării misiunii sale. Dacă nu s-a convenit altfel, casa de expediții are dreptul să-și aleagă în mod liber subexecutanții, precum și modurile de transport și mijloacele folosite. Sarcina probei privind instrucțiunile speciale date casei de expediții incumbă clientului. Persoanele intermediare sau subexecutanții la care recurge casa de expediții pentru executarea obligațiilor sale sunt considerate acceptate de client.

 3. În cazurile în care casa de expediții, în calitate de comisionar, încheie cu cărăuși contracte de transport, în nume propriu dar pe seama clienților, pentru răspunderea față de aceștia, pentru daunele produse în executarea transportului, pentru care este angajată răspunderea cărăușului, casa de expediții nu va putea fi ținută responsabilă, față de client, la mai mult decât datorează cărăușul. Contractelor de transport încheiate de casele de expediții cu cărăuși le sunt aplicabile prevederile Convenției CMR referitoare la contractul de transport internațional de mărfuri pe șosele, semnată la Geneva, Elveția, la 19 mai 1956 la care România a aderat prin Decretul nr. 451/ noiembrie 1972, publicat în Buletinul Oficial, Partea I din 6 decembrie 1972 și ale Legii nr. 102/09 mai 2006 pentru aprobarea Ordonanței de Urgență a Guvernului nr. 109/2005, privind transporturile rutiere, publicată în Monitorul Oficial nr. 398/09 mai 2006 (art 53/5 și următorii). 

Capitolul III - Obligațiile clientului 

1. Marfa trebuie să fie predată ambalată, marcată, etichetată, astfel încât să reziste operațiunilor de transport și/sau celor conexe și să poată fi livrată destinatarului potrivit contractului și conform uzantelor.

2. Casa de expediții nu răspunde pentru daunele ce ar decurge din absența, insuficiența sau defectuozitatea ambalajului, marcării și/sau etichetării mărfii, precum și din lipsa unor informații corespunzătoare cu privire la natura sau însușirile particulare ale mărfii.

3. În cazul constatării, la destinație, de pierderi, avarii sau orice pagube produse mărfii, inclusiv cele produse de întârzierea transporturilor, destinatarul sau cei care recepționează marfa au obligația să procedeze la constatarea daunelor și la îndeplinirea formalităților ce se impun, inclusiv la formularea de rezerve legale față de transportator, precum și să ia alte măsuri care să asigure conservarea dreptului la reclamații și acțiuni în vederea recuperării daunelor.

4. Clientul suportă consecințele, indiferent de natura lor, rezultate din transmiterea de documente greșite, incomplete sau de neaplicat, ori de furnizarea lor cu întârziere.

5. În cazul în care casa de expediții angajează în contul clientului operațiuni vamale, clientul este cel care garantează comisionarului vamal plata taxelor de vamă și amenzile ce s-ar datora, determinate de furnizarea unor instrucțiuni sau documente eronate.

6. În caz de refuz al mărfii de către destinatar sau în caz de absență a acestuia, indiferent de motiv, clientul este obligat să suporte cheltuielile inițiale, cât și cele suplimentare, efectuate sau angajate de casa de expediții.

Capitolul IV - Responsabilitatea casei de expediții 

1. Casa de expediții, oricare ar fi calitatea sa de intermediar (concesionar, mandatar) răspunde numai pentru daunele produse prin greșelile proprii, ce pot fi imputate atât ei, cât și prepușilor săi.

2. Casa de expediții nu răspunde pentru faptele terților, cum ar fi subexecutanții săi (transportator, intermediar etc.) cu excepția cazurilor în care o greșeală în alegerea acestora ar putea să îi fie imputată. În acest din urmă caz, răspunderea casei de expediții nu poate depăși limitele răspunderii terților.

3. Dacă răspunderea casei de expediții este angajată pentru avaria sau pierderea mărfii, ca urmare a faptei proprii, cuantumul despăgubirilor datorate se stabilește în raport cu valoarea normală a mărfii din momentul luării în primire.

4. Totuși, în cazurile în care responsabilitatea casei de expediții este angajată în condițiile aliniatului precedent, aceasta este strict limitată, neputând depăși:
a) pentru pagubele provocate mărfii, din pierderi sau avarii și pentru toate consecințele care ar putea decurge din acestea - 2,5 USD/kg, cu o limită maximă de - 1600 USD/colet, indiferent de greutate, natură și dimensiune și de - 50000 USD/expediție. Pentru expedițiile în vrac, despăgubirea nu poate depăși - 2,5 USD/kg marfă lipsă sau avariată, dar nu mai mult de - 50000 USD/expediție;
 b) pentru toate celelalte pagube, inclusiv cele decurgând din întârzierea livrării, când este cazul, responsabilitatea sa este limitată la prețul transportului mărfii.

5. Casa de expediții nu răspunde pentru pagubele indirecte, indiferent de cauza care le-a generat.

6. Dacă un termen de executare a transportului nu a fost cerut expres de client și acceptat de casa de expediții, aceasta nu garantează o dată determinată de sosire la destinație și nu datorează nici o despăgubire pentru întârzierea transportului. Chiar și în cazul unui termen expres convenit, clientul va putea solicita despăgubiri numai după o notificare adresată în acest scop casei de expediții.

7. Dacă valoarea mărfii excede limitele responsabilității casei de expediții, clientul este liber să aleagă una din următoarele măsuri:
a) să suporte, în caz de daune, riscul rezultat din diferența dintre responsabilitatea casei de expediții și valoarea mărfii;
b) să facă, la încheierea contractului, o declarație de valoare a mărfii care, dacă va fi acceptata de casa de expediții, va ridica limita responsabilității acesteia până la valoarea declarată; în asemenea situații se vor datora diferențele de preț corespunzătoare;
c) să dea instrucțiuni casei de expediții pentru încheierea în contul său (al clientului) a unei asigurări care să acopere total sau parțial riscul, indicând riscul și valoarea asigurată. Aceste instrucțiuni trebuie date pentru fiecare expediție în parte.

Capitolul V - Transporturi speciale 

În cazul unor transporturi speciale (frigo, mărfuri periculoase), casa de expediții va pune la dispoziția clientului informațiile necesare executării transportului, variantele de transport, preț, asigurări etc., pe baza cărora clientul să poată conveni, în cunoștință de cauză, contractul de expediție.

Capitolul VI - Reclamații 

Reclamațiile împotriva casei de expediții pot fi formulate în termen de 6 (șase) luni. Termenul de 6 (șase) luni începe din ziua livrării mărfii la destinație sau, dacă livrarea nu a avut loc, din ziua încheierii contractului de expediție.

Capitolul VII - Condiții de plată 

Plata transportului și a celorlalte servicii se face de către client sau de destinatar, dacă s-a convenit astfel, pe baza facturii emise de casa de expediții. Termenul de achitare a sumelor facturate este de 48 de ore de la primirea facturii. Dacă s-a convenit plata în mai multe rate, neplata unei rate datorate atrage în mod automat exigibilitatea întregii sume datorate. Pentru întârzierea plății, clientul datorează penalități de 0,40% din valoarea sumei, pentru fiecare zi de întârziere.

Capitolul VIII - Dreptul de gaj și dreptul de retenție al casei de expediții 

Casa de expediții are, pentru toate creanțele sale actuale sau anterioare rezultate din prestații executate pentru client, un drept de gaj și retenție asupra mărfurilor și asupra oricăror alte valori aparținând acestuia, care se găsesc în posesia sa.

Capitolul IX - Clauza arbitrală 

În lipsa unor prevederi contrare convenite, litigiile dintre client și casa de expediții sau dintre aceasta și părțile îndreptățite legal, rămase nesoluționate pe cale amiabilă, sunt de competența organelor judecătorești din localitatea unde își are sediul casa de expediții. Raporturile juridice dintre casele de expediții și clienți, generate din aplicarea acestor condiții generale, sunt reglementate de dreptul român.

Aprobate în Adunarea Generală a membrilor din 26 octombrie 1995 și modificări aprobate în Adunarea Generală a membrilor din 1 iunie 2007.

Sursa: user.ro