Agentul de vânzări sau cheia succesului unei firme

Există un factor care, deşi nu iese în evidenţă în cadrul unei firme de transport, are un rol important în succesul acesteia: agentul de vânzări.

Atunci când analizăm o firma din transporturile rutiere, ne referim la cât de nouă şi performantă este flota, la cât de competenţi şi fideli sunt angajaţii, la cât de bine răspunde nevoilor clienţilor şi, bineînţeles, la rata profitului. Nu în ultimul rând, menţionăm măsurile luate privind siguranţa rutieră şi protejarea mediului. Factori care, fără îndoială, stau la baza succesului sau… insuccesului. La fel, transportatorii îşi laudă flota, îşi apreciază şoferii, se mândresc cu măsurile de siguranţă rutieră şi de protejare a mediului, cu numărul şi calitatea clienţilor. Dar maşinile noi care alcătuiesc flota, personalul competent, măsurile de siguranţă rutieră sau de protejare a mediului nu atrag de la sine clienţii, nu cresc automat profitul. Şi totuşi, rar se vorbeşte despre calităţile şi profesionalismul agentului de vânzări. Şi asta atât la nivelul firmelor de transport, cât şi la cel al firmelor de logistică.

Responsabilităţi

Este agentul de vânzări un personaj auxiliar sau unul cheie în managementul firmelor de transport și logistică? Pentru a răspunde la această întrebare, să vedem cu ce se ocupă în general (sau ar trebui să se ocupe) agentul de vânzări în cadrul unei firme de transport:

− prospectarea pieţei şi atragerea de clienţi

− stabilirea şi menţinerea relaţiilor cu beneficiarii existenţi

− analizarea cerinţelor potenţialilor clienţi

− negocierea tarifelor de transport şi întocmirea contractelor de transport

− urmărirea contractelor în derulare

− atunci când este cazul, participarea la negocieri comerciale

− particularizarea ofertei de transport pentru fiecare potenţial client

− menţinerea contactelor permanent cu reprezentanţii beneficiarilor

− participarea la organizarea unor acţiuni promoţionale.

Iată un minim portofoliu de responsabilităţi, activităţi şi acţiuni pe care trebuie să le execute un agent de vânzări în transporturi, ceea ce presupune pentru acesta atât o pregătire de specialitate, cât şi un profil psihic adecvat.

Ce presupune vânzarea în transporturi

Aşa cum este normal, pregătirea unui agent de vânzări în transporturi respectă, în linii mari, procesele de instruire specifice oamenilor din orice departament de vânzări, dar adaptate condiţiilor din piaţă de transport. „Vânzarea“ în transporturile rutiere are particularităţi care o deosebesc în mare măsură de celelalte tipuri de vânzare, fie că este vorba de vânzare de produse sau de servicii. De fapt, agentul de vânzări din domeniul rutier oferă un serviciu (transportul), care, în esenţă, este o verigăă a altui proces de vânzare. El face legătura între ofertantul (vânzătorul) de produse şi beneficiarul (cumpărătorul) acestora. În această situaţie, parafrazând un proverb binecunoscut, firma de transport (agentul de vânzări) trebuie „să împace şi capra şi varză“! Cu alte cuvinte, trebuie să se adapteze şi să ofere condiţii şi un tarif de transport care să mulţumească atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul. Şi asta în situaţia în care piaţa pune o permanentă presiune asupra tarifului de transport, iar beneficiarii transporturilor doresc servicii din ce în ce mai performante calitativ şi furnizori din ce în ce mai stabili. Situaţia nu este deosebită nici în cadrul firmelor de logistică, numai că aici problemele sunt mai complexe. În aceste condiţii, în actul de „vânzare“ în transporturile rutiere, trebuie luate în considerare absolut toate resursele existente. Printre acestea, foarte importantă este cea umană, şi anume agentul de vânzări.

Instruire iniţială şi periodică

Un agent de vânzări profesionist trebuie, pe de o parte, să fie bine pregătit şi instruit şi, pe de altă parte, să posede calităţile psihice necesare unei astfel de activităţi. Pregătirea agentului de vânzări trebuie să cuprindă o instruire iniţială şi una periodică. Instruirea iniţială trebuie să vizeze aspecte legate de partea strictă a responsabilităţilor, activităţilor şi acţiunilor specifice postului, urmată de o pregătire specifică legată de contextul muncii. Instruirea periodică trebuie să actualizeze aspectele legate de partea strictă a responsabilităţilor, activităţilor şi acţiunilor specifice postului (cum ar fi legislaţia în domeniu sau reorientarea priorităţilor firmei etc) şi să facă o apreciere legată de nivelul de stres şi de capabilitate psihică în contextul muncii. Aceste instruiri se realizează prin traininguri de specialitate privind responsabilităţile şi competenţele postului şi prin traininguri de natură psihologică vizând aspecte precum comunicarea, relaţiile interpersonale, medierea conflictelor, tehnici de gestionare a stresului, mecanisme şi strategii ale persuasiunii, elemente de psihologie a clientului etc. Trebuie menţionat că trainingul psihologic se poate realiza atât la nivelul unei firme, cât şi prin organizarea la nivelul mai multor firme interesate. Dar eficacitatea acestor traininguri (indiferent dacă sunt iniţiale sau periodice) se pierde semnificativ dacă nu se face o selecţie serioasă, riguroasă la angajare.

Riscuri la angajare

La prima vedere, poate vă întrebaţi care este dificultatea selecţiei, e doar un post de execuţie… iată doar câteva din posibilele implicaţii ale aducerii unui om nepotrivit, căruia, după o perioada scurtă de timp i se desface contractul de muncă sau pleacă singur:

− cheltuieli repetate cu recrutarea şi afectarea brandului firmei de transport și logistică

− discontinuitate clienților, posibilitatea pierderii acestora, nu este exclusă posibilitatea ca agentul de vânzări să plece cu portofoliul de clienţi

− afectarea atmosferei în echipă

− scăderea numărului contractelor de transport.

Profil psihologic

Un agent de vânzări în transporturi trebuie să aibă calităţi psihice specifice. Aceste cerinţe psihice pot fi diagnosticate printr-o evaluare psihologică, stabilind un profil psihologic al viitorului agent de vânzări. Redăm sintetic câteva din cerinţele psihologice pentru funcţia de agent vânzări în transporturi:

− capacitate generală de învăţare (memorare)

− uşurinţă, claritate şi coerență în exprimare

− capacitate de a lucra cu oamenii

− asumarea responsabilităţilor

− adaptarea la sarcini de lucru diferite, în schimbare

− capacitate de a evalua şi a lua decizii

− respectarea riguroasă a regulilor şi regulamentelor

− tip de personalitate realistă, întreprinzătoare, sociabilă, comunicativă.

La aceste cerinţe psihice generale se adaugă deprinderi, aptitudini, interese care trebuie să fie în concordanţă cu specificul şi politicile firmei. Iată motivul pentru care, în practică, nu trebuie să alegem candidatul ideal, ci pe cel potrivit, cel care trebuie să se potrivească şi cu echipa, cu managerul sau patronul, cel care să fie compatibil cu cultura organizaţiei, cu valorile ei. O astfel de alegere, în care cerinţele postului şi cerinţele psihice se îmbină cu cerinţele individualizate, concrete ale firmei duce la selectarea unor persoane care vor avea succes şi performanţe reale în atingerea obiectivelor.

Evaluarea psihologică, foarte importantă pentru alegerea angajatului potrivit

Evaluarea psihologică ne ajută să alegem candidatul potrivit, dându-ne informaţii privind calităţile cognitiv-aptitudinale, nivelul motivaţional, afectivitatea, capacitatea de rezistenţă la stres, nivelul relaţionării sociale, nivelul angajării personale în activitate, spiritul de iniţiativă şi încrederea în sine.

Un articol preluat de pe ZiuaCargo.ro