Cine vinde … Şi cum? Sunt întrebări la care caută răspunsuri întreaga piață de transport și logistică. Fără un vânzător bun, orice companie se află într-o situație cel puțin dificilă. Nume importante din domeniu au răspuns celor de la ZiuaCargo.ro la câteva întrebări menite să scoată în evidență elemente care pot face diferența între succes și insucces.
1. Există un profil special pe care trebuie să îl aibă un vânzător?
2. În ce măsură contează nivelul în care el cunoaște sectoarele de transport și logistică?
3. În ce măsură vânzătorul trebuie să cunoască din punct de vedere operațional afacerea pe care o reprezintă? Este indicată dublarea sa de un reprezentat al segmentului operațional?
4. Cum trebuie abordat un potențial client pentru a avea șanse de reușită?
5. Este indicat ca vânzătorul să construiască o ofertă personalizată, inclusiv un tarif, împreună cu reprezentantul sectorului operațional?
6. Care este rolul managerului general în privința vânzărilor?
7. Cum trebuie pregătit un om de vânzări? De cât timp este nevoie pentru aceasta?
8. Este mai ușor să pregătești un vânzător dintr-un alt domeniu sau să formezi pentru vânzări un bun cunoscător al sectoarelor de transport și logistică?
9. Care sunt principalele greșeli pe care le poate face un vânzător? În ce măsură pot afecta ele firma?
11. Care sunt elementele pe care trebuie să se bazeze activitatea de vânzări pentru a avea succes?
12. Pe ce loc așezați capacitatea de comunicare în reușita unui vânzător?
Mircea Manescu, Managing Director Ahead Logistics
„Trebuie studiată în prealabil soliditatea financiară a clientului“
„Consider că un bun vânzător trebuie să aibă în principal o bună capacitate de comunicare. Este important să cunoască sectorul de activitate pe care îl promovează către clienți, pentru că aceștia vor soluții de la vânzător. De asemenea, este important să cunoască din punct de vedere operațional afacerea. Strategia de abordare a unui potențial client diferă, din punctul meu de vedere, de la o persoană la alta, dar vânzătorul trebuie să construiască oferta împreună cu un reprezentant al sectorului operațional. Managerul general supervizează activitatea de vânzări și se implică în negocierea contractelor principale ale companiei. Pe de altă parte, un om de vânzări trebuie să aibă un background care să îi permită desfășurarea activității de vânzări. În opinia mea, pregătirea trebuie să fie de minimum 6 luni pentru un om care face vânzări în transport și logistică, iar un bun vânzător poate veni și din alte domenii de activitate. Din dorința de a crește portofoliul de clienți, vânzătorul poate face greșeala de a nu studia în prealabil soliditatea financiară a clientului. Există un permanent risc de neplată din partea clienților, iar dacă un vânzător nu este precaut, se poate întâmpla ca firma să își ia binecunoscutele «țepe» din partea clienților rău intenționați. Ca element de bază în activitatea de vânzări, aș pune principiul: să nu promiți mai mult decat poți face. Așez capacitatea de comunicare pe primul loc în reușita unui vânzător.“
Cornelia Gheghesan-David, Chief Operating Officer Cartrans Spedition
„Vânzătorul nu trebuie să facă promisiuni neacoperite“
„Nu există un calapod general valabil, dar sunt niște aptitudini pe care cineva din vânzări trebuie să le aibă pentru a reuși. Vânzătorul trebuie să fie o persoană orientată spre rezultat, motivată să finalizeze, fără să aibă frica de a comunica. Este definitoriu să cunoască bine domeniul logisticii și al transportului pentru că este rușinos să ajungi la un client care să știe mai bine decât tine serviciul. Clientul trebuie să primească o ofertă corectă și soluția exactă de care are nevoie, nu altceva. De la momentul analizei cererii de ofertă, este obligatoriu ca vânzătorul să aibă lângă el pe cineva de la operațional, pentru că trebuie pregătită o oferă care să ia în calcul toate detaliile pentru a fi conformă cu realitatea. Vânzătorul trebuie să obțină singur cât mai multe informații relevante de la client: ce-și dorește acesta și ce i se potrivește, care este nivelul de calitate definitoriu pentru client. Uneori, un vânzător bun poate obține informații și despre buget. Trebuie să fie un bun ascultător, să pună întrebările care trebuie și este foarte important să nu ofenseze clientul. Totodată, el trebuie să ofere aceste informații segmentului operațional. Informațiile trebuie tratate la importanța cuvenită, nu cu superficialitate, pentru că anumite detalii pot fi foarte importante pentru operațional și pot schimba oferta foarte mult. Atunci când pornești discuțiile cu un client nou, trebuie să știi cât mai multe despre el, indiferent dacă îl abordezi tu pe el sau invers. Este obligatoriu să știi toate informațiile care sunt publice despre compania respectivă. La prima întâlnire este importantă identificarea anumitor elemente din modul propriu de abordare al clientului, pentru că atunci îți poți da seama pe ce pune el accent. Sunt foarte puține situații când decizia se ia pe simpatii … poate doar în cazul unor oferte egale sau comparabile. Managerul general trebuie să facă strategia de vânzări, să se ocupe de brand-ul companiei. El este într-o mai mică măsură implicat direct în vânzare. Implicarea managerului are influență și chiar dă bine pentru un client atunci când directorul general se implică, dar nu este nevoie să o facă la nivel operațional. Directorul general poate urmări cum se derulează contractul respectiv, intervenind dacă este cazul. În cazul tender-urilor foarte mari, cu pondere mare în cifra de afaceri, controlul din partea celor din pozițiile superioare de management ar trebui să fie mai mare, pentru că o decizie greșită poate influența în rău business-ul. Cred că toate firmele își pregătesc oamenii de vânzări, dar durata acestei pregătiri ține foarte mult de domeniul din care provine cel ce urmează a fi pregătit. Chiar dacă discutăm despre un junior, eu aș prefera să aibă o activitate de vânzări în spate. De asemenea, să fi avut contact cu lumea transporturilor, pentru că dacă este rupt total de aceste două zone, apare riscul să nu reușească. Are nevoie de un pic din fiecare. Dacă este bun în transporturi doar, trebuie analizat comportamentul lui și identificat dacă ar putea să fie și un bun vânzător. Invers, chiar dacă este un super-vânzător, fără legături cu domeniul transporturilor, nu se va descurca. Din punctul meu de vedere, cea mai mare greșeală este că vânzătorul, din dorința de a vinde sau de a atrage un client în portofoliu, să facă promisiuni neacoperite. Se mai poate întâlni o superficialitate în a transmite către operațional toate detaliile privind cerințele clientului, considerând el că acel detaliu nu este important. Există și greșeli de abordare, probleme de aroganță, de subestimare a clienților. Vânzătorul poate afecta imaginea companiei. Iar acest lucru nu este ușor de șters din memoria partenerilor chiar dacă vânzătorul părăsește compania. Pentru a avea succes în vânzări trebuie să ai lecția învățată când mergi la un client, să comunici corect, să îl abordezi corect și să fii perseverent, pentru că nu toți clienții au ușile deschise din prima. Capacitatea de comunicare este foarte importantă, în top 3 calități necesare în vânzări.“
VA URMA
Un articol preluat de pe ZiuaCargo.ro
1. Există un profil special pe care trebuie să îl aibă un vânzător?
2. În ce măsură contează nivelul în care el cunoaște sectoarele de transport și logistică?
3. În ce măsură vânzătorul trebuie să cunoască din punct de vedere operațional afacerea pe care o reprezintă? Este indicată dublarea sa de un reprezentat al segmentului operațional?
4. Cum trebuie abordat un potențial client pentru a avea șanse de reușită?
5. Este indicat ca vânzătorul să construiască o ofertă personalizată, inclusiv un tarif, împreună cu reprezentantul sectorului operațional?
6. Care este rolul managerului general în privința vânzărilor?
7. Cum trebuie pregătit un om de vânzări? De cât timp este nevoie pentru aceasta?
8. Este mai ușor să pregătești un vânzător dintr-un alt domeniu sau să formezi pentru vânzări un bun cunoscător al sectoarelor de transport și logistică?
9. Care sunt principalele greșeli pe care le poate face un vânzător? În ce măsură pot afecta ele firma?
11. Care sunt elementele pe care trebuie să se bazeze activitatea de vânzări pentru a avea succes?
12. Pe ce loc așezați capacitatea de comunicare în reușita unui vânzător?
Mircea Manescu, Managing Director Ahead Logistics
„Trebuie studiată în prealabil soliditatea financiară a clientului“
„Consider că un bun vânzător trebuie să aibă în principal o bună capacitate de comunicare. Este important să cunoască sectorul de activitate pe care îl promovează către clienți, pentru că aceștia vor soluții de la vânzător. De asemenea, este important să cunoască din punct de vedere operațional afacerea. Strategia de abordare a unui potențial client diferă, din punctul meu de vedere, de la o persoană la alta, dar vânzătorul trebuie să construiască oferta împreună cu un reprezentant al sectorului operațional. Managerul general supervizează activitatea de vânzări și se implică în negocierea contractelor principale ale companiei. Pe de altă parte, un om de vânzări trebuie să aibă un background care să îi permită desfășurarea activității de vânzări. În opinia mea, pregătirea trebuie să fie de minimum 6 luni pentru un om care face vânzări în transport și logistică, iar un bun vânzător poate veni și din alte domenii de activitate. Din dorința de a crește portofoliul de clienți, vânzătorul poate face greșeala de a nu studia în prealabil soliditatea financiară a clientului. Există un permanent risc de neplată din partea clienților, iar dacă un vânzător nu este precaut, se poate întâmpla ca firma să își ia binecunoscutele «țepe» din partea clienților rău intenționați. Ca element de bază în activitatea de vânzări, aș pune principiul: să nu promiți mai mult decat poți face. Așez capacitatea de comunicare pe primul loc în reușita unui vânzător.“
Cornelia Gheghesan-David, Chief Operating Officer Cartrans Spedition
„Vânzătorul nu trebuie să facă promisiuni neacoperite“
„Nu există un calapod general valabil, dar sunt niște aptitudini pe care cineva din vânzări trebuie să le aibă pentru a reuși. Vânzătorul trebuie să fie o persoană orientată spre rezultat, motivată să finalizeze, fără să aibă frica de a comunica. Este definitoriu să cunoască bine domeniul logisticii și al transportului pentru că este rușinos să ajungi la un client care să știe mai bine decât tine serviciul. Clientul trebuie să primească o ofertă corectă și soluția exactă de care are nevoie, nu altceva. De la momentul analizei cererii de ofertă, este obligatoriu ca vânzătorul să aibă lângă el pe cineva de la operațional, pentru că trebuie pregătită o oferă care să ia în calcul toate detaliile pentru a fi conformă cu realitatea. Vânzătorul trebuie să obțină singur cât mai multe informații relevante de la client: ce-și dorește acesta și ce i se potrivește, care este nivelul de calitate definitoriu pentru client. Uneori, un vânzător bun poate obține informații și despre buget. Trebuie să fie un bun ascultător, să pună întrebările care trebuie și este foarte important să nu ofenseze clientul. Totodată, el trebuie să ofere aceste informații segmentului operațional. Informațiile trebuie tratate la importanța cuvenită, nu cu superficialitate, pentru că anumite detalii pot fi foarte importante pentru operațional și pot schimba oferta foarte mult. Atunci când pornești discuțiile cu un client nou, trebuie să știi cât mai multe despre el, indiferent dacă îl abordezi tu pe el sau invers. Este obligatoriu să știi toate informațiile care sunt publice despre compania respectivă. La prima întâlnire este importantă identificarea anumitor elemente din modul propriu de abordare al clientului, pentru că atunci îți poți da seama pe ce pune el accent. Sunt foarte puține situații când decizia se ia pe simpatii … poate doar în cazul unor oferte egale sau comparabile. Managerul general trebuie să facă strategia de vânzări, să se ocupe de brand-ul companiei. El este într-o mai mică măsură implicat direct în vânzare. Implicarea managerului are influență și chiar dă bine pentru un client atunci când directorul general se implică, dar nu este nevoie să o facă la nivel operațional. Directorul general poate urmări cum se derulează contractul respectiv, intervenind dacă este cazul. În cazul tender-urilor foarte mari, cu pondere mare în cifra de afaceri, controlul din partea celor din pozițiile superioare de management ar trebui să fie mai mare, pentru că o decizie greșită poate influența în rău business-ul. Cred că toate firmele își pregătesc oamenii de vânzări, dar durata acestei pregătiri ține foarte mult de domeniul din care provine cel ce urmează a fi pregătit. Chiar dacă discutăm despre un junior, eu aș prefera să aibă o activitate de vânzări în spate. De asemenea, să fi avut contact cu lumea transporturilor, pentru că dacă este rupt total de aceste două zone, apare riscul să nu reușească. Are nevoie de un pic din fiecare. Dacă este bun în transporturi doar, trebuie analizat comportamentul lui și identificat dacă ar putea să fie și un bun vânzător. Invers, chiar dacă este un super-vânzător, fără legături cu domeniul transporturilor, nu se va descurca. Din punctul meu de vedere, cea mai mare greșeală este că vânzătorul, din dorința de a vinde sau de a atrage un client în portofoliu, să facă promisiuni neacoperite. Se mai poate întâlni o superficialitate în a transmite către operațional toate detaliile privind cerințele clientului, considerând el că acel detaliu nu este important. Există și greșeli de abordare, probleme de aroganță, de subestimare a clienților. Vânzătorul poate afecta imaginea companiei. Iar acest lucru nu este ușor de șters din memoria partenerilor chiar dacă vânzătorul părăsește compania. Pentru a avea succes în vânzări trebuie să ai lecția învățată când mergi la un client, să comunici corect, să îl abordezi corect și să fii perseverent, pentru că nu toți clienții au ușile deschise din prima. Capacitatea de comunicare este foarte importantă, în top 3 calități necesare în vânzări.“
VA URMA
Un articol preluat de pe ZiuaCargo.ro
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu